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Maréva BELKESSAM, Responsable Communication & Marketing chez Estimeo. Germain GASCHET, Co-fondateur de Sharpstone Advisory et Sharpstone Capital.

 

Pourquoi lever des fonds ?

Estimeo / Maréva : Lors de notre accompagnement, nous rappelons que la levée de fonds n’est pas une fin en soi. Pourquoi lever des fonds ? Il s’agit avant tout de répondre à un besoin dû à un développement rapide mais non pas à un problème financier. 
C’est l’occasion de réunir des personnes expérimentées et compétentes au board : "Smart Money" ! Ces mêmes personnes apporteront de la crédibilité et de la visibilité à l’entreprise.

Sharpstone / Germain : Avant de vous demander pourquoi lever des fonds, il faut partir du besoin d’investissement de l’entreprise, son enjeu. Il existe différentes façons de trouver de l’argent et il est important de partir des roadmaps technologique et business qui nécessitent un financement. 

A chaque étape franchie, ce sont de nouvelles problématiques. Au fur et à mesure que la promesse de départ évolue, le besoin de financement aussi, d’où l’importance de le définir en étapes pour mettre en place une temporalité. Ne soyez pas impressionnés par les grandes levées. Il n’est pas nécessaire de lever trop de suite car c’est un risque pour la valorisation. En résumé, il faut réfléchir à sa trajectoire financière.

  Après la levée, brûlez le business plan ! Germain, Sharpstone

Pouvez-vous nous parler de la vallée de la mort ?

Germain :  La “vallée de la mort” se situe juste après l’obtention de fonds ou d’aides pour votre entreprise qui n’est pas encore rentable et dont l’innovation n’a pas encore été « prouvée ». Vous avez obtenu ces financements à partir d’un business plan prévisionnel avec des objectifs élevés pour assurer une rentabilité. Il faudra dépenser stratégiquement pour bien répartir le cash avant d'atteindre la taille critique et trouver de nouveaux financements pour accélérer votre croissance. Pour anticiper cette période, il faut bien préparer sa levée en amont en ciblant le bon montant et ne pas survaloriser votre startup. Après la levée, brûlez le business plan ! Celui que vous avez conçu pour celle-ci avait pour but de séduire. Revoyez votre business plan en priorisant en fonction de vos enjeux. Cela vous permettra d’éviter de prendre de mauvaises décisions en vous sentant redevable par rapport à celui envoyé aux actionnaires.

Selon les profils, quel montant de levée conseillez-vous ?

Maréva : Je n’ai pas vraiment de montant fixe à conseiller. Il faut surtout vous projeter sur votre besoin pour les 18 prochains mois. Par exemple, vous pouvez réaliser un pré-seed pour financer votre R&D, puis un seed pour la commercialisation et une série A pour l'industrialisation ou l'internationalisation. Pour vous aider, il faut connaître votre niveau d’attraction, l’état de votre marché actuel et vos besoins réels. Il ne faut surtout pas lever pour lever ! N’oubliez pas de bien valoriser votre startup à l’instant T pour éviter une trop grande dilution.

Germain : Comme le dit Maréva, ce n’est pas l’enjeu de la levée qui compte mais celui de l’investissement nécessaire. Les critères cités sont en effet un bon indicateur pour décider du montant. Vous pouvez aussi partir du taux de dilution. Si celui-ci est trop grand, les investisseurs auront moins d’intérêt dans votre société et cela sera plus difficile de les séduire.
18 mois est une bonne temporalité. Ne vous projetez pas au-delà de 24. Si l’horizon est trop loin, les promesses seront plus difficiles à prouver. A partir de l’analyse de votre besoin, vous pourrez articuler les financements non-dilutifs et les différentes levées de fonds.

Maréva : A ce propos, il est en effet préférable de diviser en plusieurs levées car différents jalons pourront être actionnés (MRR, Chiffre d’affaires, etc.). Cela permet de montrer plus de preuves aux investisseurs aux différentes étapes.

Votre valorisation ne se base pas uniquement sur votre besoin de financement mais sur votre valeur sur le marché. Maréva, Estimeo

Comment connaître sa valorisation ?

Maréva : Tout dépend du stade de maturité des projets. S’ils sont très développés, la valorisation financière se basera sur du concret, soutenu par la due diligence. Pour les startups early, les données financières se basent sur des projections, il faut donc valoriser également les critères extra-financiers : marché, équipe, stratégie, vision des fondateurs, technologies, etc. Dans les deux cas, cela reste une négociation. Il est primordial de mettre en avant le potentiel de votre startup. 

Germain : Votre valorisation va dépendre de votre capacité à lire le marché, de votre crédibilité en tant que fondateur et de vos compétences clés. La difficulté se situe au début car la grande partie des promesses ne s'appuie sur aucun élément concret. Chez Sharpstone Capital, nous regardons les brevets, les verrous technologiques mais surtout la façon de fonctionner de l’équipe, comment ils collaborent ensemble au quotidien et comment ils affrontent les problèmes sur le long terme.

Maréva : Votre valorisation ne se base pas uniquement sur votre besoin de financement mais sur votre valeur sur le marché. C’est ce qui fait d’ailleurs la genèse d’Estimeo. Nous nous présentons comme un tiers externe pour offrir une vision avec le recul nécessaire. A l’origine, les fondateurs ont construit une méthode pour rationaliser les investissements en interrogeant des business angels.

Et les autres sources de financements non-dilutifs pour compléter sa levée ?

Germain : Les financements non-dilutifs existent sous différentes formes, sans cession de capital pour les entreprises. Les dispositifs fiscaux comme les crédits d’impôt, permettent de financer la prise de risque au niveau de la R&D et de l’innovation. Les prêts d’honneur permettent d’injecter du cash comme des fonds propres, ce qui est intéressant au démarrage d’une startup. Réseau Entreprendre propose notamment ce dispositif. 
Bpifrance est le principal guichet du financement non-dilutif et gère également certains produits au niveau des régions : de la BFT à la subvention et les avances remboursables. Cela ne finance pas 100% des dépenses mais cela vient compléter les fonds propres (critères parfois obligatoires pour obtenir des financements non dilutifs). 
Vous avez également les appels à projet et les concours. Enfin, les banques prêtent aux sociétés innovantes, ce que nous appelons la dette bancaire. Elles financent des entreprises qui ont atteint leur marché pour compléter une levée de fonds. Pour ce dernier, il est essentiel de connaître sa notation. c’est d’ailleurs un des produits historiques d’Estimeo, qui a fait des banques des partenaires stratégiques dès le départ. 

En résumé, dès que vous réalisez une levée de fonds supplémentaire, vous obtenez de nouveaux fonds propres ce qui vous donne accès à d’autres dispositifs. 

Maréva : Même si les banques sont de plus en plus sensibilisées à ce type de financement, notamment en mettant en place des pôles innovation, elles restent difficiles à convaincre. C’est tout l’intérêt d’être accompagné par un acteur spécialisé comme Sharpstone qui connaît bien le réseau et les dispositifs qui restent encore aujourd’hui complexes et chronophages. Cela permet de savoir à quoi prétendre et de définir son "road show" !

Et si on parlait des obligations convertibles ?

Germain : Elles donnent le droit d’échanger une obligation contre un certain nombre d’actions de l’entreprise.

Maréva : C’est un bon stratagème pour ne pas se diluer directement et c’est assez simple administrativement.

Germain : C’est une manière pour les investisseurs de rentrer dans le capital de l’entreprise. Dans la même lignée, les BSA-AIR permettent en phase early de répondre à une problématique de valorisation qui sera définit dans un second temps. Ils permettent de faire rentrer des investisseurs rapidement et de donner une fourchette sur la future valeur.

 

Nous sommes tous les deux confrontés chaque jour au sujet des phases d’amorçage. La complexité vient du manque de structuration d’une startup. Ce sont les rôles d’Estimeo et de Sharpstone de les aider à définir et articuler les financements, faire émerger les éléments clés et écrire leur histoire. Nous sommes d’accord pour dire que c’est stimulant de pouvoir accompagner un projet dès les prémices et de le voir grandir.

 

Estimeo est une agence de notation et de valorisation des startups, en France et en Europe. Elle jouit d'une expérience et d'une expertise reconnue par tous les acteurs de l'écosystème et se positionne comme un tiers de confiance entre les différentes parties de l'innovation. La mission de la FinTech est d'optimiser et accélérer le financement des startups en analysant avec transparence leur risque, leur potentiel, et leur valeur sur le marché, grâce à une méthodologie mêlant intelligence humaine et expertise algorithmique.

Charlotte Adam Allais
Post by Charlotte Adam Allais
avril 26, 2022

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